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饱受诟病的微商,其实也可以是正经职业

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“真子小姐加入微商三个月,喜提爱车和谐号,左手事业,右手家庭……”
  有没有觉得莫名熟悉?
  虽然“喜提爱车和谐号”有些夸张,但是“动动手指轻松月入上万”、“加入微商半年喜提保时捷”、“年入百万不是梦”等等这样的微商文案,我几乎每天都能看到。
  不知道从哪一天起,微商开始像野草一样,在朋友圈疯长起来。
  冷不丁哪一天,你就会有朋友突然宣布:“我开始做微商了!”
  ……
  一说起微商,很多人的第一反应是:这不就是传销嘛?
  大家都觉得微商很low,就是在杀熟人和拉人头。
  可是,不论它到底low不low,为什么它能够如此势如破竹地野蛮生长呢?
  甚至有一家微商企业“云集”,今天居然都已经上市了。
  为什么呢?
  微商饱受诟病,它一定有很多的问题,但是它能发展到今天,也一定有它合乎逻辑的地方。
  今天的这篇文章,我就想跟你讨论一下,微商背后的商业逻辑。
  在开始之前,我要做一个重要的声明:我写这篇文章的目的,绝对不是鼓励你去做微商,也不是劝诫你不要去做微商。
  我只是想站在一个中立的商业顾问的角度,告诉你微商到底是什么。
  — 1 —
  要想理解什么是微商,我们需要深刻理解一个概念:交易成本。
  什么是交易成本?
  商业的过程纷繁复杂,但概括起来,只有两个环节:创造价值和传递价值。
  海尔做冰箱,是创造价值,苏宁卖冰箱,是传递价值。
  而传递价值这个环节,具体来说,其实就是在用效率的手段,降低定倍率。
  什么叫定倍率?
  定倍率 = 商品零售价 ÷ 成本价
  一部手机的生产成本是 1000 块,如果我们卖 3000 块,那么它的定倍率就是 3 倍。
  鞋服行业的定倍率一般是 5-10 倍,化妆品行业,一般是 20-50 倍。
  定倍率 50 倍是什么概念?
  这意味着,你花 1000 元买一个化妆品,它的生产成本其实只有 20 元。
  那剩下的 980 元去哪了呢?
  化妆品在电视上做广告、请明星做代言、从出厂到一级分销商、二级分销商……一直到你家门口的商场专柜、到卖给你化妆品的店员……
  每个传递价值的环节,都要分走这 980 元的一部分。
  也就是说,你花 1000 元买的东西,其中 980 元都是为了让它送到你手上。

  这个成本,我们称之为交易成本。

  — 2 —
  在传统的零售中,交易成本非常高。
  一个品牌为了让消费者熟知它,要请明星做代言、要在电视上做广告,这都是为了建立起消费者对它的信任。
  但是如果你有个朋友跟你说,这个东西我用得特别好,你也买来试试吧!
  也许商家的广告从来都没有触达过你,但你还是想要买来试一试。
  这个时候你的朋友用他的信任,为商家建立了价值,商家没有花任何广告费在你身上,对商家来说,就减少了很大一笔交易成本。
  所以,如果能够通过朋友之间的天然信任来传递商品,就可能大大降低传递价值的成本。
  传递价值的成本降低了,商家省了钱,他就可能降低商品的售价,同时拿出一部分奖励给分享商品的朋友。
  最终你购买商品的价格降低了,你朋友也因此获得了一点收益,商家也赚到了更多钱,这样来看,这确实是一种非常高效的商业模式。
  那怎么才能利用朋友之间的信任来传递商品价值呢? 
  在今天的互联网世界,已经有几个现成的社交场了,比如微博、微信、朋友圈。
  于是在这些社交场上,就自然而然地生长出了一些不同的社交零售。 
  比如,微商。 
  最早的微商大部分都是卖化妆品的。为什么? 
  因为化妆品的定倍率非常高,可以节省下来很多交易成本。 
  在传统的零售中,1000 元的化妆品,传递价值的环节可能要花掉 980 元。 
  而如果用社交的方式,在朋友圈里传递商品,商家也许会比原来赚到更多的钱,同时商品到消费者手上也许只要 500 元。 
  花 500 元买到原来 1000 元的东西,你当然会觉得,天啊,太便宜了! 
  同时,分享商品给你的朋友,也可以因此赚到一笔商家给他的“推广费”。
  何乐而不为呢?
  故事发展到这里,听起来特别自然而然。
  用信任大大降低交易成本,这当然是一种更高效的商业模式。 
  微商,只不过是生长在朋友圈的一种更高效的零售形态而已。 
  本质上,它好像和线下的商场零售和线上的电商零售并没有什么不同。 
  可是,为什么,它会被很多人诟病和鄙视呢?
  — 3 —
  因为微商,有它天然的人性的挑战。
  如果一个微商,能够顺应微商的逻辑,在朋友圈分享自己真的用着特别好的商品,同时价格也比商场便宜,那他也许真的能做得很不错。
  但是很可惜,很多微商,并不是这样做的。
  他们做微商的基本逻辑,是建立销售网络,通俗点说就是找下家,让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。 
  这样一来,微商就不再是一个正常分享的消费者,而是纯粹以卖货或者拉人头为目的的销售员,所以他想要建立信任,就变得非常不容易。 
  当你知道你一个朋友开始做微商了,你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去,或者拉你入伙,而并不是他真的喜欢这个商品,这个时候你对他的信任就会大打折扣。
  微商这种商业模式的初衷,是借用你和你朋友之间的信任关系,但是你一旦这么做了,你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了,甚至很多人会把微商屏蔽了。
  利用信任,却反而消耗信任,这就是微商天然的人性挑战。
  很多微商发现,在熟人朋友这里赚不到钱,他就会去加一堆陌生人。
  可是,想要和陌生人建立信任,会更加困难,更别说想要“变现”了。
  而一旦,微商开始不以卖好货为目的,而是以拉人头为目的,这个时候它就变味儿了。 
  它,就会滑向传销的边缘。 
  传销的本质是什么? 
  是通过煽动巨额回报为利诱,骗取他人的信任,交钱获得入会资格,然后继续不断拉人头,发展下线,从新人拿提成,从而获利的模式。 
  其实就是一个击鼓传花的“庞氏骗局”,且通常都有高额的入门费用。 
  比如,投入69800可能得到1040万,这样的活动方式明显符合拉人头、交纳会员、发展下线牟取非法利益的特征。
  请记住,传销有三个明显特征:多级分销,产品劣质,和高入门费。
  这个交易结构赚的钱,不是面向终端消费者获得的报酬,而是以后来者的钱发前面人的收益。
  所以,在传销的交易结构中,商品是卖不出他们的金字塔体系的,买商品的人都是所谓的微商“合伙人”,而不是真正使用产品的消费者。
  — 4 —
  微商,是建立在信任之上的。
  真正靠谱的微商,是以真实卖货为目的,而不是以发展下线为目的。
  真正靠谱的微商,是面向终端消费者的,他们会在消费者获益的基础上,自己获利。
  如果能够踏踏实实卖好货,积累信任,而不是赚钱而拉人头,骗一个是一个。这样的微商,跟传统的商场和电商相比,确实是一种相对高效的商业模式。
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